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安心できるリフォームを実現するスタッフのプロ意識に感心しました!

スコープ住まい(株)

ライター 高橋明子 | リフォーム | 女性担当者・専門家 | 女性目線の家づくり | 家づくりの基本 | 記者の目 | 2012.05.16

これまで累計で5万3000件のリフォームを手がけ、札幌圏でもトップクラスの実績を持つスコープ住まい㈱。30年前にコープさっぽろの住宅部門としてスタートし、技術力や提案力を磨いて1999年に独立しました。スコープ住まいさんがどうリフォームを進めていくのか、今回はスタッフに営業の考え方を取材しました。

建物の1階がスコープ住まいのショールームとなっている。車は10台ぐらい駐車可能。右隣の建物が話題のカフェ「D×M」
建物の1階がスコープ住まいのショールームとなっている。車は10台ぐらい駐車可能。右隣の建物が話題のカフェ「D×M」
札幌駅方面から東へ進むと、途中で道幅が狭くなりますが、そのまま直進します。写真右手方向に進むと、サッポロファクトリーです
札幌駅方面から東へ進むと、途中で道幅が狭くなりますが、そのまま直進します。写真右手方向に進むと、サッポロファクトリーです
新聞広告やチラシ折り込みもひんぱんに行っており、大事そうに持ってこられるお客さまも多いとか
新聞広告やチラシ折り込みもひんぱんに行っており、大事そうに持ってこられるお客さまも多いとか
ショールームでライター・タカハシに熱心に外壁の選び方について説明する黒部輝子さん。詳しくは次回の記事で
ショールームでライター・タカハシに熱心に外壁の選び方について説明する黒部輝子さん。詳しくは次回の記事で
ショールーム内はご覧の通り、ためになりそうな資料がいっぱい。もちろん自由にお持ち帰りOK
ショールーム内はご覧の通り、ためになりそうな資料がいっぱい。もちろん自由にお持ち帰りOK
水まわりの展示コーナー。キッチンやお風呂、トイレなどを多数展示している
水まわりの展示コーナー。キッチンやお風呂、トイレなどを多数展示している
外壁の展示コーナーは、サンプルの多さが特徴。樹脂、金属、窯業、タイルなどいろんな素材が揃っている
外壁の展示コーナーは、サンプルの多さが特徴。樹脂、金属、窯業、タイルなどいろんな素材が揃っている
黒部さんが担当したリフォームの一例。増築や間取りの大幅変更など大がかりなものだった
黒部さんが担当したリフォームの一例。増築や間取りの大幅変更など大がかりなものだった
上記と同じ事例で、こちらは個室の写真。折戸のため2間続きにすると広く使える
上記と同じ事例で、こちらは個室の写真。折戸のため2間続きにすると広く使える
次回は、親切な黒部さんに、外壁の選び方を徹底的にレクチャーしていただきます
次回は、親切な黒部さんに、外壁の選び方を徹底的にレクチャーしていただきます

サッポロファクトリーの北側、隠れカフェの隣にショールーム

スコープ住まいさんのショールームはサッポロファクトリーの北側にあります。リクシルやパナソニックなど、建材メーカーのショールームにも足を延ばしやすい好立地ですが、ちょっと目立たない場所にあります。

「サッポロファクトリーの東隣に永山記念公園がありますので、そこからご夫婦で散歩がてらに来られる方もいらっしゃいますよ」とスコープ住まいさんに教えてもらいました。

公園北側の信号を渡ってそのまま北に歩けば、突き当たりを右手に少し入ったところに「スコープ住まい」の看板があるビルがショールームです。ちなみに隣にはカフェ・森彦3号店の「D×M」(ディー・バイ・エム)があるので楽しいルートになりそうですね。

札幌駅からは、地下道を通って地下鉄21番出口から地上に出て、そのまま東へ歩き石狩街道を越えます。途中で道が細くなりますが構わず進むと、向かって左側に北ガスの大きな敷地が見えます。反対の右側に「スコープ住まい」の看板が見えてきます。

さて、迎えてくださったのは建材・設備に詳しい建築資材顧問の工藤兼司さんと営業マネージャーの黒部輝子さん。


ショールームに訪れた6、7割のお客さまが自宅訪問を希望


ショールームでは主に工藤さんか柴田社長が案内や相談に応じてくれます。ちなみに、黒部さんは問い合わせや打ち合わせ依頼のあったお客さま宅を訪問します。

「施工エリアは主に札幌圏内ですが、伊達や旭川からも電話が来ますね」と工藤さん。スコープ住まいさんの広告を切り取って持ってくる方も多いとか。「やはり、お客さまも"家をこうしたい"といろんなチラシを見比べた中で当社に来られるようです」(工藤さん)。

ショールームは、さまざまなメーカーの商品サンプル、リフォームに関する資料がたくさん並べられています。

最初から真剣なお客さまが多いだけあって、1時間、2時間とスタッフの説明を聞いた後には、「いくらぐらいかかるの?」と簡単な見積を聞かれることも多いとか。「概算見積をお出しすると、6、7割の方は『家に一度来ていただけますか』と言われます」と工藤さん。


そんな乗り気のお客さまに対しても、新築した時に頼んだ住宅会社など他社の見積を取ることも勧めているそうです。

「安さを売りにする別の会社に行ってしまうのでは?」と尋ねると「うちでは値段を抑える工夫や予算内に収めるためのご提案はしていますが、安さで勝負をしているわけではありません。お客さまには『中立的な立場でアドバイスしてくれるのがうれしい』とおっしゃっていただいています」(工藤さん)

そこには「同じ価格であればより良いリフォームを、押しつけではなく丁寧に説明して勧める」というスコープ住まいさんの姿勢があります。それだけに、建材・設備選びには厳しい目を持っています。

打ち合わせに来社するメーカーさんには、その長所を認めつつも「実はお客さまからこういうクレームもあった」と生の声をフィードバックすることもあるそうです。建材の目利きである工藤さん、「当社は各メーカーさんとのパイプも太く、品揃えは恵まれていると思いますよ」と自信のほどをのぞかせていました。

 

営業はセールスではなくカウンセラー


建材の目利きが得意な工藤さんに対して、キッチンや水回りの打ち合わせは女性の黒部さんが主に担当。主婦層のお客さまは同性の方が話しやすいうえ、的確なアドバイスがもらえることから信頼されているとか。経験豊かな工藤さんや柴田社長が作った提案を持ってお客さまへ訪問するなど、チームワークを生かした営業を行っています。


そんな黒部さんが、最近の傾向について話してくれました。

「お客さまはネットや雑誌から情報を集めていますが、どんなやり方が自分の家に合うか分からず迷われてしまい、『何がいいの?』と聞かれることもあります。でも、私たちは最初から『これがいいです』と、決まったものをお勧めすることはありません。採用候補の建材や工法についてメリットやデメリットをそれぞれご説明しますし、お客さまの要望と予算を十分にお聞きしながら納得されるまで図面と明細のやり取りを繰り返します。もちろん、お見積までは無料です」

黒部さんは、いい意味で営業らしくないタイプの方です。普通は自宅まで来てもらったらセールストークに遭うのではと構えてしまいそうですが、黒部さんの場合は逆にお客さまに世間話をされる時間が長いのだとか。確かに、何でも話しやすい雰囲気を持っています。

「ご近所づきあいとか、老後の心配事とか・・・どんなお客さまでも、最初は世間話から入りますね」(黒部さん)。それにはちゃんと理由がありました。


「私の仕事はカウンセラー的な役割だと思います。例えば工事中に『自分の要望と違う』と思っても、なかなか言えない方がいるかもしれません。でも、私たちと気軽に世間話ができる風通しのよさがあれば、そういった不満も話してくれるのですぐに対応ができます。ですから、お客さまと良い関係を築けるようにいつも心がけているんですよ」。

工藤さんも同じ考えです。「お客さまから言われますよ。『スコープさんは売る気がなさそうなのがいいんだ』って(笑)」。パッキンの水漏れからストーブがつかないといったことまで"家のトラブルはなんでもスコープさん"というお客さまもいます。そういったおつきあいも大切にしているそうです。

記者の目

今回お話を聞いた中で、黒部さん、工藤さんとも、安心できるリフォームをお客さまに提供しようとするプロ意識の高さに感心しました。 次回は、外壁の悩みをライター高橋が相談し、黒部さんに実際にショールームを案内してもらいながら、どう解決するのか提案してもらいます!

スコープ住まい㈱ 札幌ショールーム
札幌市中央区北3条東6丁目357-2
TEL 0120-406-255
営業時間9:00~18:00(無休、年末年始休み)
   ※来館する前に「札幌良い住宅を見ました!」と電話で事前に連絡しておくとスムーズです

<最寄り駅>
地下鉄・JR札幌駅から徒歩15分
地下鉄バスセンター前駅から徒歩10分
  ※駐車場完備

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スコープ住まい(株)の企業データ

編集部からの一言

昭和58年に生活協同組合コープさっぽろの住宅部門として設立。
法人化し現在までに53,000棟ものリフォーム工事を行っている札幌圏トップクラスのリフォーム専業会社。

札幌圏トップクラスのリフォーム企業

住宅リフォームをしたいと思っても、どこの住宅会社が信頼できるのか、親身になって相談に応じてくれるのか…。判断は難しいと思います。
「古い家は壊し、新築する」が当たり前だった1970年代以降の高度成長期。多くの住宅会社がリフォームに対し「面倒だ、新築を受注したい」と思っていた時代から、札幌圏で住宅リフォームを専業にしてきたコープ住まい(現スコープ住まい)は、なんと札幌圏だけで通算53,000件ものリフォーム実績があります。あらゆる住宅リフォームの現場を見続け、施主の悩みを解決してきたスコープ住まい株式会社の柴田哲雄社長にお話を伺いました。

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会社情報

企業データ

昭和58年創業。生活協同組合コープさっぽろの住宅部門として設立。
資本金 3,300万円。
施工エリアは札幌を中心に千歳、恵庭、長沼、北広島、江別、石狩、岩見沢などの札幌圏。

社内体制

7名 一級建築士/1名 二級建築士/2名 宅地建物取引主任者/2名 一級建築施工管理技士/1名 二級建築施工管理技士/3名 危険物取扱主任者乙種4類/2名 電気工事士第2種/1名 建築経理事務士2級/1名 福祉住環境コーディネーター/2名 ホームヘルパー2級/1名 増改築相談員登録/3名

過去の実績

リフォーム53000棟、新築120棟

社名 スコープ住まい株式会社
住所

〒060-0033
札幌市中央区北3条東6丁目357-2

TEL 011-271-9110
FAX 011-271-9220
HP http://www.scope-sumai.co.jp/

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