2019年08月12日(07:19)

消費税10%×少子化の進行.札幌の工務店はこれから何をすべきか

消費者は自分らしい家をつくってくれる住宅会社とどうやって出会うか。インターネットの充実によって、出会いのチャンスは以前と比べずいぶん高まっていると思います。

まず集客を中心に考える


ところがその逆はどうなのか。住宅会社はどうやって自社の家を好んでくれる消費者に出会うのでしょうか。
この問題、インターネットが充実しても、あまり解決していないなと感じています。

解決しない理由はいろいろあるのですが、自社を知ってもらう方法として、これまで広告だけに頼ってきたこともそのひとつだと思います。
メディアに広告を打つと、消費者の目に触れる。
広告を目にした消費者のなかから自社を好む人がアプローチしてきてくれる。

この方程式が機能していればいいわけです。
ところが最近はめっきり広告効果が上がらない。
ではどうやって消費者が目にする機会を作るか。

資金があればモデルハウスの建築もあるでしょう。
もうひとつは自社のホームページを充実させよう。

ここまではあまり異論がないと思います。
問題はこの先。
ではどうやって自社ホームページに集まってもらうのですか?

効果が薄い広告にまだ依存していないか

その答えを広告に求めている会社もあれば、答えがない会社もあるように思います。
広告があまり効かないとわかっているのに、広告に期待してしまう。その心理はわかります。

一番大事なその答えは、「オンリーワンの強み」を「発信する」ことです。
自社の強みと自社の顧客像を組み合わせることで、自社の強みをオンリーワンの強みにまで磨くこと。そしてそれを自社ホームページで発信すること。これができると、自社の家を好んでくれる消費者に出会うチャンスが格段に増えるのです。

「オンリーワンの強みを持って発信力を高める」
これがホームページ戦略の中心です。

何をPRするかを考えよう

問題は、どうやって自社のオンリーワンの強みPRするか。そこが決まらないとホームページづくりができません。


白井は、この問題にひとつの答えを持っているし、「白井の言うとおりやってみたらとてもうまくいっている」と評価してくださる住宅会社さまがおられます。

しかし、逆に「そんなことでうまくいくわけがない」と否定される事業トップや経営者の方も多いのです。
だから、ここでその答えを出すことをしません。
「そんなわけない」と多くの人が判断し、もう読まなくなるからです(笑)。

答えを出す代わりに、ひとつ大切な指摘をします。
「御社の特徴はなんですか?」

その答えを正確に返してくれる方は大丈夫です。
ところがこんな答えが多いのです。
「断熱性能が高いこと」
「木を使った暖かい室内」
「うーん、特にないな」

 1人の地域ユーザーの立場で考えてみてください。断熱性の高さをうたった会社はあなたの営業エリアに何社ありますか。各社の違いはどこにありますか。

断熱性能が特徴にならないのではなく、その断熱性能は誰に宛てたものか、そこまでイメージしてみてください。
ターゲットを絞るほどメッセージが刺さるのです。

ホームページをつくる前に自社の強み探しを


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ホームページのリニューアルは、自社の強み探し、強みの再チェックにとてもいい機会です。
ブランディングの第一人者である丸の内ブランドフォーラムの片平秀貴先生は、週に1回、担当者が数時間かけて「わが社とは何なのか」を議論する会社あるとおっしゃっています。ブランディングが上手な企業は、上手なのではなく、常にブランディングをかんがえ続けているようです。

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また、ユニバーサルスタジオジャパンを集客日本一のテーマパークまで引き上げたマーケティングのプロ・森岡毅さんによると、どんな層に、どの家を売りたいかが何より大切だと書籍の中で何度も書いています。
そういったことをいっしょに考えながら・・・。
 
 
文章だけで伝えるのは難しいので、年に数回、札幌でセミナーを開催しています。
「ホームページ勉強会」となっていますが、話のほとんどは、住宅会社・工務店の強みを見つけ、それをどうやって磨くか、についての話です。
 
日 時:9月5日(木)13:30~16:00
会 場:札幌エルプラザ3階 OA研修室
参加費:1人1000円
 
お申し込みはこちらから
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カテゴリ:ie家 |

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PROFILE

編集長 白井 康永

家づくりを変えたいという野望を持ち、北海道住宅新聞、札幌良い住宅jp を中心に、少子化の激流のなかでわれわれが日本を導きます.時にひょうひょうと(笑).
北海道・札幌市生まれ56歳、血液型O型.娘2人が就職、息子がようやく大学に進みました.日本って学費かかりすぎ.休日にやってること:のろまジョギングとテレマークスキー.

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