新聞記事

2010年07月25日号から

トップを訪ねる 四国・高松編

 日本には元気な工務店がたくさんいる。巨大化を目指すことなく、住宅会社の経営に集中したり、業種の幅を広げたり、ノウハウの販売を行ったりとさまざまだが、軸足を地域と住宅業に置き活躍している。そんな全国の企業トップを、編集長がときどき訪ねマス。

『再受注』から考えた住宅販売 

今年はビッグチャンス
 最寄り駅で電車を降りて客待ちのタクシーに乗り込む。地図を渡し『わかりますか』と尋ねる。指でしばらく道路をなぞってから「うーん」。けっきょく電話番号からカーナビでルート検索。
 5分ほど走ってタクシーは突然停車した。「たぶんここです、訪ねてみましょうか」。こうしてアンビエントホーム高松を訪問した。
 看板ナシ、表札もナシ。事務所の気配もなく、モデルハウスらしさは少しだけ。
 札幌の工務店社長・Tさんに「いちど会ってみるといい」と紹介されていた。今回、ちょうど四国・高松に出張する機会があり、取材に快諾していただいた。
 「今年は10年に1度のビッグチャンス。当社は年商を1・5倍の7億円に伸ばす計画。全国規模で起きているニーズの変化をとらえることができれば、どの地域でも今後の基礎が築ける」。
 藤本氏はイケイケの規模拡大論者ではない。むしろ減少時を基準に事業を構築していると語る。

20100725_01_01.jpg藤本氏の考え方
1.お客さまとのコミュニケーションを切らさない。
2.地域でいちばんおいしいパン屋さんになる。
3.売れる商品を持っている。

 1.基本は、『再受注』。およそ5億円の年商のうち、3億5千万円が紹介受注で、このうち5千万円がOB客のリフォームだという。同社は創業13年で社員7名。かなりコンパクトである。
 看板がなくてフリーのお客が来られないというのは、OB客中心の商売を進めた結果であって、もちろん新規を拒否しているわけではない。
 2.地場産業の情報発信としては、宣伝に頼るのではなく、なくてはならない存在になること。それが藤本氏の言う「地域のいちばんおいしいパン屋さん」の意味だ。
 3.商品は、次世代省エネ基準以上・アトリエ建築家の設計(自分で図面を書かない)・メンテのとき現状復帰できる素材―であること。性能面が一定の基準に達したあとはデザイン性や文化的価値が決め手になる。この点で北海道は10年遅れている一方、性能面で本州は10年遅れている。
 消費者セミナーを開き、そのあとの『次アポ率(次のアポをその場で取れること)』を8割に高めるといった手法を細かくマニュアル化して実現している点も特徴的。

20100725_01_02.jpg 以下に、藤本氏の言葉を切り抜いてみた。
▽消費者の動きは全国共通
 『この地域は特殊だから』という方もいる。もちろん気質の違いはあるし、それが気候風土によってはぐくまれることも実感として理解している。ただ、消費者の動きに大きな違いはない。唯一、首都圏だけは規模がまるで違う特殊な市場だと思っている。
 四国の高松は人口40万人、香川県の人口は100万人。気質はものすごく保守的だが、じゅうぶんマーケットはある。
▽変わる=伸びる
 今までのやり方をやめて変わろうとし、変われた会社は元気で伸びている。『ユーザーの感性に刺激を与えられる会社』は好調といえる。
 商品と人材が揃っていればビッグチャンスだ。当社は今期、社員を増やさずに売上1・5倍増を目指そうと思っている。ただし、その方法は、社員各人が生産性を2倍に上げるも良し、働く時間を2倍に増やすも良し、今まで通りがいい人はワークシェアすることになる。
▽変わるきっかけが必要
 人は多くの場合、ダメにならないと変われないし、悪くならないと次にいけない。ボクは社内で、ダメになったらぶっつぶす壊し屋と呼ばれている。小さな会社のやり方だけれど、これが次へのステップだ。
▽フランチャイズの是非
 役に立たないFCもあるが、いいものもある。自分でやれば試行錯誤して多くの授業料を払い、結果として時間がかかる。いいFCは時間を買うと思えばよい。ノウハウはお金で買うことができる。ただし、信念とか改革の方向とかはあらかじめトップが決めていなければならない。
 そういう意味では、出遅れたと感じている会社は、まずいろいろ調べた上でFCに入ることをお勧めする。

藤本 修(Fujimoto Osamu)
1961年、香川県高松市生まれ。ハウスメーカーをへて1998年アンビエントホームを設立。1998年、工務店ネットワークである㈱アンビエントホームネットワーク設立。2007年㈱CRM設立。工務店の社長であると同時に、フランチャイズ、マーケティング、顧客管理ソフトなどを提供する立場でもある。
http://www.ambienthome.com/


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