昔から受注のきっかけとして重要視されているのがＯＢ客などからの紹介。特に新築市場が冷え込んでいる中では、紹介受注を積極的に増やすことも必要になってくる。そこで住宅会社18社への調査をもとに、紹介を営業戦略の柱に据えている住宅会社はどのくらいあるのか、紹介してくれたＯＢ客への報酬・謝礼はどうするのかなど、なかなか知る機会がない紹介受注の実態をまとめた。

　今回調査した住宅会社18社のうち、紹介を重要な営業戦略として位置づけていたのは５社。
　例えば札幌Ａ社は「会社の内部規定として謝礼制度を作り、紹介客と契約になった場合、ＯＢ客には商品券を渡している。名前と連絡先だけ紹介するやり方もＯＫ。さらに紹介客にも値引きか家具のプレゼントといった特典がある」と言う。
　同じく札幌Ｂ社は「ここ15年ほど、定期点検などでＯＢ客を訪問するたびに『現在紹介キャンペーン中なので、どなたか新築やリフォームを考えている方がいらっしゃったら、紹介してもらえますか。成約になったらお礼に受注金額に応じて商品券を差し上げます』と案内している」と話す。
　また、道央Ｃ社は「大手ハウスメーカーがフリーの営業マンを雇うのと同じように、ＯＢ客と紹介営業の委託契約を結び、『報酬は受注金額の○％』と取り決めしている」と、ビジネスとしての紹介営業を全面に打ち出している。

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