リフォーム専門企業として、道内を始め全国で営業展開を進めている(株)土屋ホームトピア（本社札幌市、菊地英也社長）。新築業者の参入や国の既存ストック重視の政策が進みつつあるリフォーム市場で、断熱・耐震リフォームを得意とする同社はどんな戦略を描いているのか。菊地社長に話を聞いた。

―消費増税を控えた今年は、どのような事業を進めてきたのでしょうか。
　今年特に力を入れたのが、都市部の営業強化です。特に首都圏と東北を重視し、首都圏は軽井沢に拠点を設けたのが大きなポイントでした。これまでの経験から、アベノミクスによる株価上昇の恩恵を受けた別荘のオーナーが改修に動くと予測しましたが、思った以上の成果を挙げることができました。
　東北は、最大都市・仙台の３営業拠点を１つに集約。経費を抑えつつスタッフが一丸となって仕事をできる環境を整えました。今後も札幌並みに宣伝広告も強化していくつもりです。

―道内はいかがでしたか。
　道内ではマンションと太陽光発電に注力しました。マンションリフォームは、札幌では30〜40年前に建ったマンションに暮らすお客様のライフスタイルが変化する時期にきており、間取りや内装を一新したり、古くなった設備を交換しようという動きが出てくると考えました。担当するスタッフの人数が限られていたため、当初の予想より受注は伸びませんでしたが、先日札幌市内で行ったセミナーでは、82組115名が来場。ニーズは十分あるという手応えがあり、戸建てと違ってどこに頼んだらいいかわかりにくいマンションリフォームの需要掘り起こしは十分可能だと思いました。
　太陽光発電は戸建てだけでなく、企業やビルのオーナーなどを対象とした事業用の太陽光発電も進めていますが、定期的にセミナーや自社の社屋に設置している太陽光発電の見学会を行ってきたことで、先月後半くらいから採用の動きが出てきました。

―今年は九州・福岡にも営業拠点を開設しました。
　東京と同様に福岡は、断熱リフォーム・耐震リフォームのノウハウが活かせる地域と考えています。
　東日本大震災以降は、温暖地のお客様も断熱・耐震性能がしっかりした家を建てて、エネルギーを極力使わないようにすることが大切だと考えるようになってきました。暖かい地域でも断熱・遮熱という当社の得意とする技術を活かしていく環境が整ってきたと感じています。

―今後のリフォーム市場をどう予測し、どんな手を打っていきますか。
　来年のリフォーム市場も、今年とそれほど変わらないのではないでしょうか。今は消費増税前の駆け込みが多少あり、来年３〜４月までは今年の受注残の影響が残りそうですが、その後はお客様の動きがいったん止まり、６月くらいから緩やかに回復していくと思います。
　そのような中で、当社は引き続き都市部での強化と、需要がまだ開拓されていないマンションに力を入れていきます。道内・札幌圏も同様です。
　また、来年度は国も長期優良リフォーム推進事業を創設するなど、既存ストックの優良化を加速させる方向ですが、それは当社が目指す方向と変わりませんし、過去に長期優良住宅先導事業で２年続けて採択された実績もあることから、積極的に関わっていきたいですね。